INTERVIEW

‘Dankzij onze data kunnen we de keten slimmer maken’

Ondanks oprukkende concurrentie groeit de digitale marktplaats Winkelstraat.nl al zeven jaar met succes. Ceo Joost van der Veer (links op de foto) en coo Maurits de Gier (rechts) over de gouden rol van data in e-commerce en de toekomst van de fysieke winkelstraat. “Fysieke en online retail zullen elkaar altijd nodig hebben.”

Tekst: Talita Kalloe

Foto: Roland J. Reinders

Winkelstraat.nl positioneert zich als een digitale marktplaats voor premium modecollecties en een full service oplossing voor retailers en merken. Waarom specifiek de focus op premium en luxury brands?

Maurits de Gier (MdG):“We begonnen in 2012 met tien boetieks en premium brand - en multibrandwinkels uit het zuiden van het land. Bij een aantal winkels viel het op dat het bonbedrag bovengemiddeld hoger uitviel dan bij de rest. Dit bleken winkels te zijn die merken verkochten in het hoogsegment. Er was nog geen enkele online aanbieder in Nederland die hierop inspeelde. Dit zagen we als een gat in de markt waar we ons toen verder op zijn gaan focussen.”

‘We willen kwaliteit waarborgen en dat nemen we serieus’

In de afgelopen jaren zien we een krimp in het middensegment en een groei in het luxe segment. Zien jullie daarin ook een verschuiving in jullie aanbod?

Joost van der Veer (JvdV): “Mensen die vroeger heel duur kochten, zoeken nu ook naar iets wat daar tussenin ligt. Affordable luxury, noemen wij dit. Daarin hebben we een zorgvuldig gecureerde mix gemaakt van lokale merken in combinatie met internationale merken. Denk aan Nike en Alexander McQueen. En op lokaal niveau Reinders en Black Banana’s.”

Black Banana’s is drie jaar geleden bij jullie begonnen als onbekend merk en maakte daarna een enorme groei door. Vanwaar de behoefte om kleinere merken te steunen via jullie platform?

JvdV:“Vroeger was het belangrijk om bij een retailer te liggen, nu zoeken beginnende merken vooral online zichtbaarheid. We krijgen zo’n tien tot twintig aanvragen per dag van startende merken, maar nemen lang niet iedereen aan. Als online platform voor premium brands willen we kwaliteit waarborgen en dat nemen we serieus. Bovendien toetsen we ook de haalbaarheid van een businesscase voor een beginnend merk. Want uiteindelijk kunnen we ook onze aangesloten retailpartners hier weer mee bedienen.”

Maar ontneem je daarmee jullie partners juist niet de kans om zelf unieke merken in te kopen? Als de merken al groot zijn, zijn ze vaak ook al meer mainstream. Bijt dat elkaar niet?

MdG: “Wat ons betreft niet. Retailers kopen op een gerichte manier in, met grotere volumes. De merken die bij ons zijn aangesloten, hebben vaak nog niet de productiecapaciteit om de inkoopvraag van een retailer aan te kunnen. Via ons platform kunnen ze groeien tot aan het punt dat ze wel aan die vraag kunnen voldoen. De praktijk wijst uit dat dit elkaar juist versterkt.”

Hoe dan precies?

JvdV:“Bij inkopen komen altijd risico’s kijken. Bovendien werkt inkopen voor online ook net weer anders dan voor de winkels zelf. Wij hebben toegang tot actuele data en trendanalyses die we goed kunnen communiceren naar onze retailers, zodat ze hun inkoopstrategie kunnen bijsturen. Juist doordat de niet-gevestigde merken nog klein zijn, zijn ze veel wendbaarder en flexibeler en kunnen ze veel gerichter produceren op de vraag. Bijvoorbeeld door specifiek items te ontwikkelen voor online en voor wholesale.”

‘Inkopen blijft een creatief proces waarbij de winkelier onvervangbaar is’

Met bijsturen op de data vervul je dus ook eigenlijk een rol als adviseur. Is dat ook jullie ambitie?

JvdV: “We merken dat er een grote behoefte is om de data die we hebben makkelijk toegankelijk en inzichtelijk te maken. Dit betekent inderdaad dat er voor ons een compleet nieuw datagedreven product voor marktinzichten naast komt te staan.” MdG:“Voor Winkelstraat.nl cureren we op drie niveaus om onze kwaliteit te waarborgen: met welke partners werken we samen, wat voor collecties en ervaring brengen ze aan boord, en hoe zorgen we dat de consument de juiste selectie gepresenteerd krijgt. We hebben er dus baat bij om de keten slimmer te maken en kunnen dit ook doen dankzij de inzichten die we hebben via onze data. Door die data te delen, kunnen we inspelen op het optimaliseren van het online aanbod aan de inkoopzijde, en het inspelen op de vraag aan de verkoopzijde.” JvdV: “Dit betekent concreet dat onze aangesloten partners bij ons kunnen aankloppen voor advies over welke merken en collecties ze moeten inkopen, en in welke maten, bijvoorbeeld. Als we zien dat Merk A en Merk B vaak samen worden verkocht, en een partner van ons verkoopt alleen Merk B, dan kunnen we het advies uitbrengen om ook Merk A erbij in te kopen.”

Merk je dat er ook een terugkerende vraag over specifieke data terugkomt van winkeliers?

JvdV:“Veel retailers willen weten waar ze het beste naartoe kunnen als ze een nieuwe winkel willen openen. Dit zouden we in theorie kunnen meten door te kijken vanaf welke locatie de meeste vraag komt. Ook zoeken ze naar advies over wat het juiste moment is om af te prijzen, en met welke maten je het beste kunt beginnen. In principe kun je dit op basis van Artificial Intelligence en machine learning volledig door de computer laten uitzoeken. We zijn bezig om dit proces volledig te automatiseren.”

Hoe zien jullie die rol van automatisering in de toekomst van e-commerce?

JvdV:“Uiteindelijk gaan we naar een toekomst waarin Artificial Intelligence het werk van mensen volledig zou kunnen overnemen. Er wordt steeds meer geautomatiseerd en wij doen daaraan mee. We moeten wel, want ons platform is ontzettend groot en automatiseren houdt het efficiënt. Maar dit betekent niet dat de mens helemaal niet meer nodig is. Inkopen blijft een creatief proces, en daarin zijn jarenlange expertise, inzicht en creativiteit van de winkelier onvervangbaar.”

Jullie hanteren een set-up fee, een maandelijkse fee en een commissie tussen de 20 en 30 procent over elke verkoop. Dat is niet goedkoop. Waarom zouden retailers voor Winkelstraat.nl kiezen en niet voor bijvoorbeeld Miinto?

MdG: “Wij zijn niet de goedkoopste, maar bieden wel hoge kwaliteit en een full service oplossing. Zo kunnen consumenten via ons platform items bestellen die op dezelfde dag nog thuis worden bezorgd. Vaak krijgen we terug dat winkeliers hun totale omzet direct na aansluiting op ons platform zien stijgen. In het eerste jaar verdienen ze gemiddelde tot zo’n 30 procent van de fysieke verkoopomzet via ons platform. Bovendien hebben wij een sterke positie in het online modelandschap: we bedienen specifiek de millennial doelgroep en zitten in het hogere segment. Om een voorbeeld te geven: het gemiddelde bonbedrag van Miinto ligt tussen de €50,- en €100,-, bij ons op €174,- met gemiddeld 1,2 items per bon. Onze tip is dan ook altijd: kies waarvoor je wilt staan, voor welke consument je er wilt zijn en welk bonbedrag je wilt behalen. Kies daar je platform op uit.”

‘Wij zijn niet de goedkoopste, maar bieden hoge kwaliteit en een full service oplossing’

De eerste lichting van de millennialgeneratie is uitgegroeid tot een koopkrachtige groep. Waar zien jullie kansen?

MdG:“Als we specifiek kijken naar mode in het hoogsegment, dan verwachten we in 2025 dat millennials 50 procent van alle luxe bestedingen gaan doen. Van het dagelijkse online verkeer gebeurt 80 procent mobiel en dat zien we elke maand weer sterk groeien. Ontwikkelen voor mobiel heeft dan ook onze focus. Bovendien zijn we niet meer ver weg van een wereld waarin we een klant die meerdere malen Dsquared2-sneakers heeft gekocht, over een aantal maanden automatisch weer een nieuw paar sneakers toesturen. Van hetzelfde merk, volledig afgestemd op zijn stijl en de trends van dat moment. Apparaten gaan met elkaar communiceren, machines worden steeds slimmer, en ergens daar tussenin is het onze ambitie om vraag en aanbod samen te brengen. Snelheid en gemak zijn daarin toverwoorden - juist voor de millenials.”

Het aantal zelfstandige winkeliers neemt af. Is er nog een toekomst voor de fysieke winkelstraat?

MdG:“Zoals wij het zien, is er altijd een rol voor de winkelier en de fysieke winkelstraat. Wel verwachten we dat de fysieke retail een andere vorm aan gaat nemen. Zo ontstaan er steeds meer locaties om bijvoorbeeld je voorraad op afstand te kunnen houden. Daarmee verschuift de traditionele vorm van winkel en magazijn.” JvdV: “Als je online mogelijkheden op de juiste manier benut, houd je meer ruimte over in de winkel om in te spelen op het creëren van de juiste beleving voor je klanten. Je hebt meer ruimte om te etaleren, aanpalende diensten te leveren of een lifestyle gerelateerd assortiment. Fysieke en online retail zullen elkaar altijd nodig hebben om over het volledige spectrum te kunnen voldoen aan de behoeften van de consument.”

CV

Joost van der Veer (38) en Maurits de Gier (37) hebben allebei een achtergrond in de online wereld. Maurits werkte voor Facebook, Joost voor KPN en Spil Games. Beiden sporten graag. Maurits houdt van roeien en Joost doet aan hardlopen en wielrennen. Ze ontmoetten elkaar bij toeval op de skipiste in 2005 en hadden direct een klik. Maurits woont met zijn partner in Rotterdam. Joost woont met zijn partner en dochtertje in Amsterdam.