INTERVIEW

‘Ons kantoor is soms
net een clubhuis’

De ANWR Group bestaat dit jaar 100 jaar, waarvan 60 jaar in ons land. Welke positie neemt de organisatie in een veranderd retaillandschap in? Dennis Beute, de algemeen directeur van ANWR-Garant Nederland, deelt zijn visie. “De term inkoopvereniging dekt de lading niet meer. Althans, niet voor wat wij doen.”

Tekst: Wilke Wittebrood

Foto: Roland J. Reinders

Onder jouw leiding is ANWR-Garant van inkoopvereniging in een retailserviceorganisatie veranderd, vertelde een van jullie leden ter voorbereiding op dit gesprek. Wat is het verschil?

“De term inkoopvereniging dekt de lading niet meer. Althans, niet voor wat wij doen. ANWR-Garant wil een organisatie zijn die de retail écht ‘servicet’. Dat gaat verder dan gezamenlijk inkopen en het financieren van goederen via ons centrale betalingssysteem. In de loop der jaren hebben we ons servicemodel steeds verder uitgebreid. Elk jaar stellen we onszelf de vraag: waar zijn we mee bezig en past het nog bij wat de markt van ons verwacht?”

‘Op het gebied van online verkoop kunnen we echt een rol spelen voor de winkelier’

Wat houdt dat servicemodel in?

“Het is opgedeeld in vier takken: inkoop, finance, marketing en e-commerce. We bieden onze leden onder andere inkoopkortingen, eigen marketingconcepten met mooie (social media) campagnes en ondersteuning bij de online verkoop. Ons kantoor in Cast is soms net een clubhuis. Als je advies nodig hebt, is er altijd wel iemand waarbij je terecht kunt. We hebben op ieder vlak professionals in huis. Daarnaast werken we samen met gespecialiseerde partijen zoals softwarebedrijf ACA en financieel dienstverlener OAMKB (Online Accountants MKB).”

Waarop ligt momenteel de focus?

“Op het internetverhaal. Leden kunnen hun voorraad op dit moment al via onze eigen online platformen verkopen: Topshoe, Sport2000 en Soccer-Center. Op dit vlak willen we meer doen, want we zien dat we hier echt een rol kunnen spelen voor de winkelier. We zijn nu bezig om alle artikeldata en voorraden van leden en contractleveranciers te verzamelen in één grote, verrijkte artikeldatabase. Om dit te realiseren is het essentieel dat winkeliers gebruik gaan maken van EAN-codes (een codesysteem voor het identificeren, vastleggen en delen van artikelgegevens). Dat is nodig om hun voorraden te kunnen ‘lezen’. De volgende stap is dat we winkeliers in het derde kwartaal van 2019 eigen retailerwebshops willen aanbieden, plus de mogelijkheid om op externe shopping platforms te verkopen.”

‘Pas de laatste vijf jaar zijn we het spel aan het vernieuwen’

Wat is het idee daarachter?

“Allereerst willen we onze leden helpen online meer schoenen te verkopen. Wij hebben gezamenlijk de grootste voorraad schoenen, online platformen vaak de grootste ‘voorraad’ consumenten. Ten tweede zijn een goede website en -shop voor winkeliers essentieel. Je hebt een online uithangbord nodig om klanten naar de fysieke winkel te krijgen. Een ouderwetse of slecht onderhouden website is ronduit slechte reclame voor je zaak.”

Anno 2019 zullen de meeste winkeliers zo onderhand toch wel een mooie website hebben?

“Daar vergis je je in. Vaak is er een gebrek aan geld of kennis, of allebei. En daarmee ben je er nog niet, want in het onderhouden en up-to-date houden van een webshop gaat veel tijd en energie zitten. Dat kunnen wij de retailer uit handen nemen. In principe hoeven zij alleen de EAN-codes in de kassa in te voeren en de orders in te pakken en te versturen. Wij onderhouden de techniek en bijvoorbeeld ook het contact met de payment provider.”

Samengevat: jullie faciliteren een goede online vertegenwoordiging.

“Ja. Onze leden kunnen hun collecties straks via drie verschillende online kanalen verkopen en op merk- en artikelbasis aangeven wat ze waar willen aanbieden. Daar moet je goed over nadenken. Maak een selectie uit je aanbod; zet niet alles op ieder platform. Van de samenwerking tussen onze Duitse tak en grote shopping platforms hebben we bijvoorbeeld geleerd dat schoenenaanbieders via Zalando pas iets aan een product verdienen als het €70,- of meer kost. En dat Amazon heel geschikt is voor outletproducten van A-merken, omdat de Amazon-klant grote merken zoekt voor de laagste prijs. Het is een heel nieuw speelveld, waar we nog veel over moeten leren. We spelen het spel al 60 jaar op dezelfde manier. Pas de laatste vijf jaar zijn we het spel aan het vernieuwen.”

Waarom niet eerder?

“Toen ik negen jaar geleden bij ANWR-Garant begon, kregen we achtereenvolgens te maken met de economische crisis, de fusie van ANWR en Garant en de opkomende concurrentie van online spelers en branchevreemde aanbieders. Stuk voor stuk verzwarende omstandigheden die we het hoofd moesten bieden voor we weer konden ondernemen. Heel schoenenretailend Nederland klapte in die periode in elkaar.”

Denk je dat ANWR-Garant toen meer had kunnen doen om de leden te ondersteunen?

“Ik wel. Maar terugkijkend is alles makkelijk. Je kunt niet alles in één keer veranderen. We zijn in ieder geval altijd met nieuwe projecten en pilots bezig geweest. Zeker in de laatste vijf jaar proberen we veel meer en – heel belangrijk – durven we afscheid te nemen als het niet lukt. Daarvoor hebben we ondernemers nodig die als ondernemer durven te denken en een industrie die wil bewegen. Die samen geloven in het idee, maar nog belangrijker is om goed te sturen op de uitvoering. Het klinkt misschien als een cliché, maar een meer verregaande samenwerking tussen retailers en leveranciers is echt nodig. In plaats van tegenover elkaar, moeten ze naast elkaar gaan staan.”

Hoe zou die samenwerking eruit moeten zien?

“De branche moet meer data gedreven worden. De voorraden van leveranciers en retailers zouden digitaal aan elkaar verbonden moeten worden en doorverkopen doorlopend gemonitord. Met die informatie kunnen collecties en voorraden verbeterd worden, en daarmee het rendement op de inkoop. De marges zijn nu veel te laag.”

Hoever is de branche op dat punt?

“Op 30 procent van wat we samen zouden kunnen bereiken. Een aantal leveranciers is goed bezig met meerdere collecties en leveringen, waardoor sneller kan worden ingehaakt op actuele trends, sterke marketinguitingen waar de winkelier ook gebruik van kan maken en een goede b2b-webshop waar voorraad achter zit. Maar het zijn er nog echt te weinig. Aan de winkelierskant gaan veranderingen ook traag. Bedrijfsblindheid ligt altijd op de loer. Het is moeilijk om iets te veranderen dat al jaren op dezelfde manier gaat.”

Hoe kijk je naar de toekomst van de zelfstandige schoenenretailer?

“Ik verwacht dat de online verkoop alleen maar verder toeneemt. Op termijn zal de helft van alle schoenen via internet verkocht worden. Maar de online schoenenverkoop is heus niet voorbehouden aan grote spelers alleen. Zelfstandige retailers kunnen ook in die ontwikkelingmee, mits ze hun product op slimmere manieren aanbieden. Als alle voorraden worden gedigitaliseerd en via de juiste kanalen bij de consument worden gebracht, heb ik er vertrouwen in dat de stenen winkel en de online verkoop naast elkaar kunnen bestaan. In ons segment zal er altijd behoefte blijven aan fysiek shoppen.”

CV

Dennis Beute (50) trad in mei 2010 aan als algemeen directeur van ANWR-Garant Nederland (AGN), om de fusie tussen de ANWR Group en de Garant Group te leiden. Daarnaast is hij sinds juni 2018 voorzitter van het bestuur van Cast. Beute werkte eerder als salesmanager voor het horloge- en accessoiremerk Fossil en als hoofd van het internationale salesteam van ATAG Keukenapparatuur. ANWR-Garant Nederland is onderdeel van de Duitse ANWR Group. De Nederlandse tak van de retailserviceorganisatie heeft 275 actieve leden uit de schoenenbranche, en 175 uit de sportbranche.

Meer lezen?

Op maandag 25 februari werden de ‘Oscars’ van de Nederlandse schoenenbranche door ANWR-Garant uitgereikt, de Gouden en Zilveren Schoen 2018. Dit is een jaarlijkse onderscheiding van leden van de retailserviceorganisatie voor de leverancier waar ze het meest succesvol mee hebben samengewerkt. Tijdens vakbeurs Buy & Bloom in Cast kreeg Waldläufer (Vekemans Schoenagenturen) de Gouden Schoen toegekend, en DL Sport (Antonio Due Shoe Import) de Zilveren Schoen. Onze reportage lees je hier.